第52回　ヴィレッジ・セラーズ株式会社　 中小企業首都圏販路開拓支援事業　富山県地域企業再起支援事業費補助金　TONIO　Web情報マガジン　富山

　ここに、素晴らしいアイデア商品がある。
　ワイングラスの飲み口部分を下にして、グラスホルダーに入れ、数センチの高さから手を離す。従来のホルダーではワイングラスが割れるところだが、このホルダーでは衝撃が吸収されてグラスはポン、ポンと弾み、割れない。素材は従来品と同じくPP（ポリプロピレン）で、グラスが弾むように設計され、割れない点が評価されて特許を取得。2018年にはグッドデザイン賞にも輝いた。
　万の言葉を費やすより、その実際の様子をご覧いただく方がよいだろう。記事の末尾に専用ホームページやYouTubeのアドレスを挙げて置く。ビールジョッキーのような厚手のグラスではなく、薄くて繊細なワイングラスが、割れずに弾んでいるのである。

　 ただ現実には、レンタルにも問題があった。分厚く、選択の余地のないワイングラスが主流だった時は、使用後の洗浄で割れることは少なかった。ところがガラスの薄さやボウル（グラスのふくらみの部分）の丸みがワインの種類によっておいしさの引き立たたせ方が異なることが知られるようになると、繊細なワイングラスが好まれるようになり、それに比例して洗浄の際の破損が増加してきたのだ。プラムグラスも例外ではなかった。
　「レンタル料に破損分のコストを少し折り込んでいましたので、割れても大きな問題はありませんでした。ただ借りる側からすると、繊細なグラスのレンタルは敬遠したいという気持ちがあったようです。また当社で保管中のグラスをレンタルに出す際、グラスホルダーに詰め替えるのですが、その作業中にもグラスをよく割りました。そこでレンタルビジネスをもっとスムーズに進めるためには、グラスホルダーを改良しなければならないのではないかと思ったのです」
　このように語るコーエン社長は、大学では工学系の学科で学んだエンジニア。来日前には鉱山会社で採掘のエンジニアとして働き、また来日当初は日本のある圧延部品製造会社で設計から鋳造・機械加工などの工程に深く関わった。その経験を生かして樹脂製グラスホルダーを設計から見直したのだ。
　「グラスホルダーの底面に弾力性を持たせるためには、樹脂の厚みを薄くしなければなりません。そのためには、グラスホルダーを一度に大きく成型するのではなく、小さく分割して、連結できる構造にしたらよいと思いました。こうすると、金型の細部にも解けた樹脂が容易に行き渡り、弾力性をもたらすことができるのです。またホルダーを連結して500mm×500mmに収まるようにもしました。この大きさにすると食洗機にそのまま入れることができ、手洗いの破損のリスクを減らすことも可能なのです」
　こうして基本設計を終えたコーエン社長。富山大学の教授の紹介であるプロダクトデザイナーと出会うことに。そこで設計・デザインの細部を詰めて3Dプリンターを活用しながら試作品をつくり、弾力性を向上させた上で製品化に取り組んだのだ。

　1年近い試行錯誤を経て、グラズマターズができあがったのは平成30年（2018年）初めのこと。4月より商品化して同社がワインを納めているホテルやレストランを中心に営業に回ると、グラズマターズを採用する事業所が現れた。ワイン用品の販売代理店やホテル、ワイナリー、航空会社の関連企業が扱うようになり、県内のリゾートホテルでも採用された。
　「大手のあるホテルでは、ヨーロッパから独自にワイングラスを大量に購入されたのですが、洗浄作業の過程で結構割れたため、何か対策を立てようと情報収集されたようです。その時にグラズマターズのことをお知りになられ、当社にご連絡をいただきました。そこでグラズマターズを数個提供して、試しに使っていただいたのですが、グラスがまったく割れなかったのです。ホテルからは『全館で使いたい』と連絡をいただきました」（中村芳子専務／コーエン社長の夫人）
　こうして同社は、グラズマターズの販路を徐々に開拓していくのだが、当機構の「中小企業首都圏販路開拓支援事業」（令和2年度）の採択を受けて、さらなる拡販に挑戦。販路開拓マネージャーと連携をとってホテルやレストランへのアプローチを試みた。
　再び専務が語る。
　「この販路開拓では、新規の開拓先を販路開拓マネージャーともに検討してリストアップし、アポイントをとって商談にうかがいます。そのアプローチの仕方を丁寧にご指導いただくのですが、マネージャーは長年商社で営業を担当されただけあって、いろんな業界に詳しく、また素晴らしいノウハウをお持ちです。ただ昨年は新型コロナの感染拡大の影響で、新規で人に会うのは極めて難しい状況にありました。そこでマネージャーは、DMと電話を中心としたアプローチに切り替えたのです。そこにも商社で培われたノウハウが詰まっていて、グラズマターズに興味を持っていただいたホテルが現れました」
　このホテルでも、ワイングラスの破損が問題になり、ソムリエや購買担当者が解決策を模索していた様子。コロナ禍が落ち着いたら、グラズマターズでは衝撃を吸収してグラスが割れないところを実際に見ていただく……。その道筋がマネージャーの協力によってできたという。
　「私はグラズマターズの普及には、10年かかると見ています。既存のグラスホルダーは、グラスが割れるとはいえ広く普及していますから、入れ替わるのはなかなか難しい。販路開拓マネージャーのご協力を得て、日本国内の販売を軌道に乗せたいと思っています。そしてそれが少し進んだら、今度は海外の市場もうかがいたい」（コーエン社長）
　同社では、富山県地域企業再起支援事業費補助金（令和2年度）に採択されたのを機に、グラズマターズ専用ホームページを開設し、その英語版制作も企画。コーエン社長の胸には早くも、ワインの大きな市場のあるヨーロッパやアメリカ、オーストラリアなどでグラズマターズが活躍している映像が流れているようだ。