第47回　有限会社京吉　海外輸出に向けた国内商社との商談会　海外バイヤー招へい商談会　中小企業外国出願助成事業　富山県中小企業リバイバル補助金　富山県中小企業ビヨンドコロナ補助金　　TONIO　Web情報マガジン　富山

　今回の取材先は、黒作、ほたるいか醤油漬（沖漬）等の製造販売では老舗中の老舗、射水市に本社・工場を構える（有）京吉。創業は江戸時代中期にさかのぼる。
　現社長の父が代表を務めていた頃から、「金沢の市場や仲卸業者を介して主に北陸3県の小売店や飲食店に販売し、東京や長野でも黒作が売られていた」（京谷政秀社長）そうだ。 その京谷社長が「黒作をはじめとする自社商品を海外で販売してみたい」と思ったのは平成20年代の中頃のこと。食習慣の変化（食の欧米化等）が一因と思われるが、黒作など富山独特の食品の売れ行きが頭打ちになり、かげりが見え始めた時だった。
　京谷社長が振り返る。
　「確か平成25、26年頃の新世紀産業機構の販路開拓支援の担当者の一言がきっかけでした。もともと、新世紀産業機構については、その8年前に、たまたま私が訪れた金沢の展示会に同機構がブースを出していて、ふらっと立ち寄った際、担当者から『何か困っていることがあれば、話を聞かせてほしい』と持ちかけられたことがきっかけで知っていました。それ以来ホームページの改修、農商工連携による新商品の開発と販売等で度々、新世紀産業機構を利用していました。その時は、私は黒作やほたるいか醤油漬の国内での販路開拓の相談のために新世紀産業機構にうかがっていました。すると、その時の担当者が『こんな独特な食文化を背景にした商品の国内での販促は難しいのではないか。いっそのこと海外の市場に挑戦してみたらよい。JETRO富山に相談してみたら・・・』といわれ、その事務所の所在地を教えてもらって行ってみたのです」

　京谷社長は後に知ったのだが、同社の黒作やほたるいか醤油漬は、その数年前からすでに中国や東南アジアの国々に、仲卸経由で輸出されていた。日本国内で黒作等を扱っていた飲食店が、海外展開した際に現地のお店でも扱い始め、「珍味」として口コミで広まったことが輸出のきっかけだったようだ。後年、JETRO富山の紹介でタイの食品関係の展示会に出展した際、京谷社長がホテル近くの居酒屋で晩酌を楽しんでいると、小鉢の肴に箸が止まった。「味に覚えのある黒作で、トイレに行くふりをして厨房をのぞいたら、当社の業務用の黒作の袋があった」（京谷社長）そうだ。
　ただそれを知ったのは、「JETRO富山で相談してみたら」と勧められて数年してからのこと。その当時は「黒作を海外で」と言われても京谷社長は半信半疑で、手始めにJETRO富山や富山県農林水産部が行っている「海外輸出に向けた国内商社との商談会」などに参加するのみ。この商談会への参加は今日も続け、そこで出会った商社数社とは今も取引があるという。また同社では、当機構が行っている「海外バイヤー招へい商談会」にも平成26年より参加。毎年、複数の海外バイヤーと商談を重ね、海外展開の糸口を増やすことを試み続けているところだ。
　「海外のバイヤーには、黒作はなかなか理解できないようです。それで近年は、干物やほたるいか醤油漬を勧めています。サンプル出荷などは幾度か行いましたが、海外バイヤーとは今のところまだ成約には至っていません。ただ、私は可能な限り海外バイヤーとの商談会には参加していくつもりです」と京谷社長は語り、展示会や商談会に参加する意義を「ある講習会で聞いた話」とことわった上で続けた。その話をまとめると概要以下の通りだ。
　商談会や展示会に参加してすぐに成果を求める人がいるが、京谷社長は「すぐに成果が出るのは極めて稀なこと」と一言。もともと商談会等での成約率は2〜3％がいいところで、「数回の参加で成果がないからもう出展しない」は判断が早すぎるという。また仮に成約に至らなくても、商談の過程で海外バイヤーや国内商社の担当者との間にネットワークができ、同社では副次的にビジネスチャンスの情報を得て、販路拡大に結びつけることができているという。

　こうした経験を背景に、同社では、当機構が昨年行った「シンガポールにおけるテストマーケティング」および「オンライン商談会」（テストマーケティングは7月、オンライン商談会は11月〜翌年2月に実施）に参加。テストマーケティングでは、シンガポールを代表するビジネス街、ダンジョンパガー地区のJAPAN RAIL CAFEに併設された物販エリアで、富山県産品（24品目、うち2品は京吉の商品）の販売コーナーを設置し、一般消費者へのテスト販売やアンケート調査を実施したところ、同社の「ほたるいか素干」は「大変おいしい」（20％）「おいしい」（45％）、「ほたるいかいるし干し」は「大変おいしい」（15％）、「おいしい」（50％）と好意的な評価を受けたのだ。
　またオンライン商談会では、シンガポールで飲食店や食品販売店を営む5社と商談したところ、1社とは間もなく成約に至り、他とは今も商談が続いているそうだ。
　「新型コロナウイルスの感染状況については、シンガポールも予断を許さない状況にありましたが、全体的に、業務用の商材の動きが活発になりつつあります。昨年のテストマーケティング、オンライン商談会の様子から推察すると、当社商品はシンガポールの市場に受け入れられるのではないかと思われますので、活発になりつつある市場の勢いに当社商品を乗せることができたらと思っています」
　京谷社長は、マーライオンの口から放出される水のような勢いを「ほたるいか素干」等の販促にも求めているのか。東南アジアの交易・経済活動の拠点の1つであるシンガポールでの同社の試みは、コロナ後にどのように発展していくか楽しみなところだ。