第35回　株式会社サンリツ　専門家派遣事業　TONIO　Web情報マガジン　富山

　「この知的資産経営報告書を当社の事業計画に生かすのはもちろんですが、これを当社のPRに使うことはできませんか」
　報告書の出来映えに満足された大津賀則男社長は、当機構のマネージャーに問いかけた。問われたマネージャーは、何か方策はあるかと思って中部経済産業局に問い合わせると、「経済産業省のホームページの中に、全国の報告書を紹介するコーナーがあり、そこに掲載することは可能だ」と返ってきた。
　参考までに報告書を紹介している「知的資産経営ポータル」のURLを文末に紹介しておく。そこを開いてみると、多くの企業の報告書がpdf形式で掲載されているではないか。しかも、そのほとんどは上場企業または大企業だ。その旨を大津賀社長に報告すると、「会社の規模が問題なのではなく、健全経営を目指して何をしているかが重要なのです」と凛としている。
　当機構では中部経済産業局の協力を得て、サンリツの知的資産経営報告書をポータルサイトに掲載されるよう事を進めたのだが、これがまた思わぬ形で役に立つようになったのである。

　販売には苦労したようだ。営業経験があったとはいえ、初代社長の前職は証券会社の営業マンだ。従来のネットワークは役に立たない。サンプルの継手を持ち、市町村の下水道課、下水道工事会社などに飛び込み営業をかけ、可撓性（かとうせい）のある継手（配管接続箇所のゆがみなどを吸収する機能のある継手）の告知に歩いた。
　流れが変わったのは平成7年1月の、「阪神・淡路大震災」と名づけられた大地震の後だった。下水道工事に従来の可撓性以上の耐震性能が求められるようになり、要の部材である継手が注目されるようになったのだ。
　「下水道やマンホールの継手に、ビジネスチャンスありと見た企業も多く、新規に参入してきた企業が多数あります。大手もこぞって参入してきました」
　大津賀社長は、平成8、9年頃を振り返るが、工事現場を知っている同社は強かった。大企業相手に互角に仕事を進め、専業メーカーとしてのプライドを保ったのである。

　「最初のうちは、専門家に会社のありようを適当に話したら、報告書ができるものだと思っていました。ところが打ち合わせを進めるうちに、そうではないことがわかりました。詳しいことは…、今後この報告書を作成される企業のみなさんの愉しみのために内緒にしておきますが、先生との打ち合わせのために、前日、予習をするようになったのです」（大津賀社長）
　毎回の打ち合わせには、社長の他に2名の社員が参加。報告書をまとめたのは確かに専門家だが、その前提となる会社の姿を浮き彫りにしていったのは社長と社員で、自分たちで会社の現状を分析したようなものだった。
　冒頭にも紹介したように、こうしてでき上がった報告書に大津賀社長は満足し、「知的資産経営ポータル」にそのpdfを掲載したところだが、今年に入ってある大手企業からの提携話に臨んだ際、「先方の課長の話しぶりから、当社の報告書を読まれているのがうかがえた」（大津賀社長）というのだ。交渉は順調に進み、大手企業へのOEM生産はこれで2社となった。「知的資産経営報告書」の存在そのものが会社の強みになったようなものだ。