第56回　株式会社スギタニ　海外販路開拓商談会 とやま食材レストランコラボフェアinバリ オーストラリア県産品プロモーション事業 米国向け食品輸出商談会・富山フェア 台湾経済ミッション（商談会・現地視察） 　TONIO　Web情報マガジン　富山

　「実は私、以前、中国に留学していたことがあります。世界各国から多数の留学生がいて、豆腐や納豆などの日本の伝統食品は海外の人にも徐々に知られていました。しかし麩はほとんど知られておらず、悔しい思いをしました。麩のルーツは中国の麺筋（めんきん）にあるといわれていますが、私が当時見た麺筋は日本の湯葉を分厚くしたようなもので、麩とは似ても似つかぬものでした。中国の人々も麩についてはほとんど知らなかったようです」
　そう語るのは、麩の製造販売を主な業務とする（株）スギタニの専務取締役の杉谷美咲緒さん。昨年から麩の海外販売を模索し始め、すでにいくつか販路を開拓しつつある小矢部市の食品メーカーの切込隊長である。
　同社の創業は昭和2（1927）年。もうすぐ100周年を迎える歴史のある企業だ。主な取扱商品は焼麩・生麩で、冷凍野菜や花びらのように切り込んだ野菜の輸入販売の他に、おせち料理の企画・製造も手がけている。フットワーク軽く、全国の食品問屋や小売店を精力的に訪問し現場の声を吸い上げており、取引先の問屋に誘われて食品関連の展示会に商品を並べたことはあったものの、後に紹介するような商談会、展示会、販促プロモーションなどに単独で参加して商談を行うようになるなど、しかもいきなり海外のバイヤーと取引条件の交渉を行うようになるなど、令和6年の初めには想像すらできなかったようだ。
　そこに至る経緯を紹介しよう。

　スギタニと当機構のご縁は、平成30年頃に始まった。全国に販路を持っているとはいえ、食の欧米化により麩の消費に陰りが見え始め、同社では危機感を抱きつつあったという。杉谷専務が振り返る。
　「少子化、人口減少が目の前に迫り始め、このまま手をこまねいていてはダメだと思いました。そこでホームページを用いての販路開拓にはすでに取り組んでいたのですが、より効果的なホームページのつくり方や、ホームページを活用しての消費者ニーズのつかみ方のセミナーを新世紀産業機構が行っていたので、そのノウハウを学ぼうと受講したのがご縁の始まりでした」
　ところが翌年の暮れには新型コロナウイルスが猛威をふるい始め、国内でも、翌令和2年には緊急事態宣言が発出されるなど、混乱の渦に飲み込まれたのだった。
　杉谷専務が続ける。
　「令和5年に入ってコロナの流行は収まりつつありましたが、少子化や人口減少云々の前に、飲食店に元気がなく、一般のお客様の消費意欲もすぐには回復しないのではないかという危機感を覚えました。そこで麩の海外展開を思いついたのです。学生の時は、海外の人々に知られていないことを悔しく思いましたが、今回は『伸び代がある』と前向きに捉えることができました」
　令和6年度に入ってしばらくして、杉谷専務は当機構に海外展開についての相談を持ちかけたところ、「オーストラリア県産品プロモーション事業」（令和7年2月実施）を紹介され、その場で参加を決意。また後には「海外販路開拓商談会」（令和7年1月実施）や「とやま食材レストランコラボinバリ」（同前）が計画されていることを知ると、こちらも合わせて申し込んだのだ。
　「自社単独で、国内の展示会・商談会にも参加したことのなかった当社が、いきなり海外のバイヤーとの商談に臨むなんて、冒険以外の何物でもありませんでした。何を準備していいかもわからず、先に海外展開を始めた食品メーカーを訪ねて、いろいろレクチャーを受けたものです」
　杉本英子副社長はこういって「失敗から学んだことが大きな成果になったこともあります」と続けた。

　そのひとつが「賞味期限」の問題だ。初めての海外バイヤーとの商談となった「海外販路開拓商談会」では、オーストラリアに流通網を持つバイヤーが同社の焼麩に興味を持ったものの、賞味期限がネックになったという。
　「日本国内では1年の賞味期限で十分なのですが、海外に輸出するとなると現地の小売店に並ぶまでには日数がかかります。輸送コストを抑えるために、コンテナ1本分がいっぱいになるまで国内で一時保管し、そこで数カ月かかることも…。そうすると、現地の小売店に並ぶ頃には“半年も余裕がない”ということになりかねません。そうしたことを加味すると、賞味期限は1年半とか2年あった方がいいことがわかりました」（杉谷専務）
　“初めての商談”は成約には至らなかったものの、賞味期限について認識を新たにする機会になったようだ。
　続いては「令和6年度とやま食材レストランコラボフェアinバリ」（令和7年1月実施）への参加だ。このフェアでは、現地のレストランの協力を得て、参加企業の食材を用いたメニューを1カ月提供し、お客様の反応を踏まえた上で現地のバイヤーと商談しようというもの。スギタニではレストランのスタッフが考案した沖縄料理風の「キムチの麩いりちー」、「生麩の田楽」、「生麩と野菜の揚げ出し」の三品を提供したところ、現地バイヤーが車麩に興味を示し、のちの商談の結果、取り扱いが検討されているという。
　「バイヤーのお話を総合すると、和食レストランの関係者は『豆腐とか納豆の他に、日本の伝統食品には麩もあった。今まで麩を忘れていた』と評される方がいらっしゃったようです。また現地レストランの方々は、『イスラム教徒には、豚肉の代用品として油と相性のよい麩を用いてのレシピ展開が可能ではないか』と話していらっしゃったようです」（杉本副社長）
　例えばトンカツの衣の中を、車麩に変えようというのか…？