|
|||||||||||||||||
 |
 |
 |
 |
 |
 |
||||||||||||
 |
|
|
|
 |
［第32回］株式会社タニハタ |
|
|
|
|
|
「このままでは会社が…」と奮戦 |
「予想以上にひどい状態でした。昔からの取引先や同業者が、相次いで倒産・廃業していたのです。営業マンがいなくても仕事が入っていた当社でしたが、さすがに和風住宅離れの影響をもろに受けて受注が減り、親父（おやじ）をはじめとした職人さんたちも成すすべもない、といった有り様でした」と谷端社長はUターン当時を振り返るが、売上げ回復のメドは簡単にはつかなかったようだ。 まず試みたのは、障子や襖に使われてきた組子を洋風の間仕切りにアレンジして試作品をつくり、ホームセンターや百貨店、家具店、園芸店、通販業者、そしてハウスメーカーなどに飛び込み営業を展開。朝3時に、試作品を車に載せて東京へ向かい、飛び込み営業をして深夜1時ごろに帰宅。翌日は大阪で営業するために、再び車で朝3時に出発。週に2、3度出張することを始めたのである。また「インターネットで商売できるらしい」というウワサを聞きつけ、地元経済団体のサーバーを借りて自社サイトのホームページ（HP）を開設。新商品の洋風間仕切りも紹介した。 飛び込み営業の方は、何度もアプローチするうちに取り引きを始めてくれる企業がポツリポツリと現れ、ある大手通販会社ではカタログに商品を載せてくれるように。この通販会社とは以来十数年に及ぶ取り引きが続くこととなったものの、後に市場には安価な中国産の類似品が出回るようになり、せっかく開拓した販売先も新手の供給者に荒らされそうになったこともあった。 一方のHP開設の結果は…。会社案内的なコンテンツであったためか、資料請求の問い合わせが数件あった程度で、売上げにはまったく結びつかなかった。それゆえ飛び込み営業に一層、力を入れることになるわけであるが、無理がたたって谷端社長は過労でダウン。「苦労する伝統工芸」と地元の新聞に大きな見出しが踊り、血を吐きつつも営業に飛び回る社長の奮戦が記事にされた。 「こんな営業活動はいつまでも続けられない。他に販売方法があるのでは…」と思案を重ねていた2000年11月。谷端社長の目と耳を釘付けにする情報がテレビから流れてきた。「その時のことは今もはっきり覚えています」と社長は回想するが、番組ではあるキムチ屋が楽天に出店して、ネットショッピングで月平均200万円の売上げを確保するようになった、と紹介したのである。
|
||||||||
|
|
|
|
お客様のクレームも閲覧できるように |
こうと決めたら谷端社長の動きは早い。「夜討ち朝駆け」を3年以上も続けてきた社長のことだ。さっそく楽天に出店を申し込み、インテリアやガーデニングに使える商品「ラティス」を中心に、キムチ屋のレポートを見た1カ月後にはネットショッピングを始めたのであった。 「ひと袋数百円から千円単位のキムチで月平均200万円なら、ウチでは…」と暗算し、「これで経営を立て直せる」と安堵の気持ちが芽生えたことが何度もあった。ところが捕らぬタヌキのなんとやら。最初の1年は月平均の売上げは10万円前後。年間を通してもキムチ1カ月分の売上げに満たなかったのである。おまけに「梱包の仕方が悪い」「伝票がわかりにくい」などのクレームが頻繁に舞い込み、その対応に追われた年、といってもよかった。 「従来の客先である建具屋さんに商品を納める時は、簡易な梱包でよく、その感覚でネット経由でご注文いただいたお客様にも商品を発送していたのです。たぶんお客様は、“なんと簡素な包装か”と思われたのでしょう。緩衝材の使い方や包装の仕方を工夫していくと、梱包に対するクレームも減ってきました」と谷端社長は振り返り、「ここ10年の当社は、お客様のクレームに育てられたようなものです」と続けた。 製造業から製造・小売りに変わろうとしていたが、社内の意識は以前のまま。サービス業の視点が欠けていたのだ。また谷端社長は、楽天に出店したHPのコーナーごとのアクセス数を調べてみた。すると驚いたことに、商品の紹介コーナーよりも、使用例（施工例）写真や使ってみてのお客様のコメントコーナーの方が、アクセス数は格段に多いことがわかった。 「HPをご覧になっている方は、“この会社は信用できるのか”“安心してこの商品を使えるのか”、に何より関心があるのでしょう。そのため当社の商品紹介のPRより、先に商品を買われた他のお客様の言葉を参考にしているのではないか、と思いました。それに気づいて、使用例写真の投稿コーナーを充実させました。またお客様から寄せられたコメントの中には、当社にクレームを寄せられたようなものもあります。ご指摘いただいた点に関しては業務改善し、そのコメントは削除せず他のお客様にも閲覧できるようにしました」 今でこそ、「この判断はよかったのではないか」と語る谷端社長であるが、クレームを削除せずに残すことには相当悩んだ様子。しかし「お客様に隠さないことが大事」と判断してクレームも閲覧できるようにしたという。そしてHPの閲覧状況を把握してからは、更新もこまめに行うようにした。 その結果、ネット経由の注文は徐々に増加。楽天に出店して5年が経とうとする時には、ネット経由の売上げは月平均で400万円になり、それからさらに5年経った今日では700万円くらいまで伸びてきたのである。 |
|
|
|
|
自社サイトでBtoBを開拓 |
| その背景には、楽天への出店の他に自社サイトを新たに立ち上げた（06年3月）ことがある。その制作にあたっては当機構の専門家派遣制度に登録していて、ネットショッピングに詳しいアクセスネット情報技研の長棟氏の力を借りて企画を検討。“売らんかな”が前面に出るのではなく、組子を生活空間に取り入れたらどのように雰囲気が変わるのか、いかにお店や部屋を演出できるのか、という点にポイントを置いてコンテンツをつくったところ、企業からの問い合せが多数入るようになり、これが売上げアップに弾みをつけたのであった。 取材でうかがった時には、ある航空会社が待ち合室用に依頼してきた組子を制作していたが、4畳程度の大きさで上代は数百万円になるという。さて、これが高いか、どうか。谷端社長によれば、「昔ながらの伝統工芸的に制作していたら同様のもので数カ月の制作期間を要し、費用も1,000万円は越えるのではないか」とのこと。その点からみると、同社の組子は1/3程度の予算と日数ででき、そのノウハウをここ十数年にわたって蓄積してきたのであった。 ネット経由の売上げは、かつてテレビで見たキムチ屋の3倍を超えて注目されるようになり、今度は取材を受ける立場になってきた。また同社のビジネスモデルは、経済産業省の「IT経営100選 最優秀賞」（2006年）、「中部IT経営力大賞2010」などに選ばれ、一方で“失われた20年”の逆風にあっても、盛んにものづくりに取り組んできた姿勢が評価されて「元気なものづくり中小企業300社」（2009年）にも列せられるようになった。元気なメーカー、元気な販売店として復活したのである。 この10年の模索を通して、谷端社長はいや応なくITビジネスに詳しくなり、当機構のTOYAMAインターネット活用研究会などの勉強会にも積極的に参加してきた。そして今年は、当機構の専門家派遣制度を活用して、ネット経由の売上げをさらにアップさせようという。 「HPにはたくさんの皆様からアクセスをいただいていますが、結構、取りこぼしが多いようです。成約率を1％上げるだけでも、売上げは格段にアップする。サイトの構成や表現の仕方を工夫することによって信頼度が増し、受注率が上がるかもしれませんから、一度、専門家の指導を受けてみようと思ったのです」 これは、見えないお客様からの信用を得ることに腐心してきた谷端社長ならではの言葉。“製造・小売り”の小売部門が元気だからこそいえるものだ。 参考までに、同社の組子を紹介するHPのURLを挙げておきます。“皮算用”をなかなか脱しきれないネット商店がございましたら、一度お店に行ってみましょう。一度は忘れ去られそうになった組子を復活させた工夫が垣間見えるはず。扱う商品は違っても、ヒントはいくつもあると思いますので…。
|
||||||
 株式会社タニハタ本社／富山市上赤江町1-7-3（TEL076-441-2820 FAX076-432-2795） 事業内容／ラティス、間仕切り（衝立、パーテーション、フェンス）、組子欄間など、 組子技術を生かした間仕切りの製造・販売 設立／1959（昭和34）年 資本金／2100万円 従業員／14人（パート含む） URL／自社サイト http://www.tanihata.co.jp/ 楽天市場店 http://www.rakuten.co.jp/tanihata/ |
| 作成日2010.06.30 |
| Copyright 2005-2013 Toyama New Industry Organization All Rights Reserved. |