[第30回]株式会社サンエツ |
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「贈り物は文化」。単に物を売るのではなく
文化や習慣を踏まえて提案 |
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サンエツ本店での板川信夫社長。「富山県内にはあと数店舗出店できるでしょうが、それは、もう少し若手社員を鍛え、育ててからのお楽しみ…」と意欲的でした。 |
2年前の9月、ギフト業界が揺れた。業界大手のS社が上場を廃止し、Uグループの傘下に入ったからだ。その半年前の決算(07年3月期)では、700億円を上回る売上げを立てていたにもかかわらず、減少傾向にあった様子。当時の新聞を振り返ると、数年の間で20%近い落ち込みがあったと盛んに報じていた。
業界では、これは同社に限ったことではない。「虚礼廃止」が広がる中で、お歳暮やお中元、冠婚葬祭などの儀礼的なギフトが減っているのは、生活感覚でもわかるだろう。大都市では、いわゆる葬儀を身内だけで簡単に済ます「家族葬」が増えているし、景気後退が追い討ちをかけ、法人需要のギフトも極端に減っているようだ。
ギフトについては公的な統計がなく、市場規模は把握しにくい。ある民間の経済研究所では、ギフトの市場規模は17兆円程度。別な調査では個人が支出するギフトの総額は、7.5兆円程度(法人需要は含まれない)と見ている。ただしこれらは、あくまでも推計値である。
「統計が取りにくいのは、どんな商品も使い方次第でギフトになり、またどこでも販売しているからです。業界団体はありませんし、ギフト業という産業分類もありません。我々業界の仲間の話を総合すると、ここ4、5年、減少傾向にあるのは事実です。特に昨年、今年の落ち込みがひどい。景気後退によって暗い影が忍び寄っています。倒産・廃業する同業者もあるようですが…」とサンエツの板川信夫社長は語るものの、氏の表情は明るい。
同社も、昨年、今年と売上げは伸び悩んでいる。創業以来36年経つが、最近の2年を除いた34年は連続して売上げを伸ばし続けており、100年に1度の不景気をチャンスと捉え、大きな変化をし、工夫をすれば必ず道は拓ける、との思いから明るくしておれる様子。今回うかがったギフトのサンエツでは、最近のギフトの事情や業界の動向とともに、対前年比で34年間売上げを伸ばし続けた秘訣などをうかがった。 |
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中学生の時から家業を手伝った |
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ブライダルに力を入れた |
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板川社長自身がデザインされた包装紙
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板川社長が店頭売りで力を入れたのは、冠婚葬祭、特に結婚を中心としたギフトであった。タイミングよくこの年(昭和57年)の秋に、あるホテルチェーンの富山店がオープン。そのブライダル部門の指定業者を決めるプレゼンテーションに参加し、デパート等との競合相手と一緒に指名を受けた。またこれを機に、他のホテルのブライダル指定業者となるよう積極的にセールスプロモーションをかけたのである。
幸い、いくつものホテルから指定業者の指名を受けた。ホテル内にショールームを構え、そのホテルで結婚式を挙げるカップルの過半数以上から受注。本店ショールームのブライダル関連のコーナーも充実して、相乗効果を期待した。年度によって多少の増減はあるものの、富山県内では年間約5,000件の結婚式がある。サンエツはそのうち800~900件を受注するまでになり、BtoBからBtoCへと販売スタイルを変えていったのであった。
ではなぜ、板川社長はブライダルに着目したのか。そのあたりを尋ねると、
「贈り物というのは、人の一生の行事にかかわっている。結婚式の場合、そこでお客様との接点ができれば、数年後には出産のお祝や宮参り、そして七五三、入園・入学、新築、さらには還暦・喜寿・米寿・白寿まで長いお付き合いが可能になるから」
と答えが返ってきた。
個人向けの売上げ比率がどんどん高くなると、40坪の店では手狭になってきた。そこで平成元年(1989)年には約100坪に拡充。また社長就任1年後の平成9年には富山南店、同14(2002)年には小杉店を構え、「県内であと数店舗出したい」という希望を持つまでに。そのためのスタッフ教育に熱くなっているのが今日の状況だ。
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それを使った包装見本。熨斗紙もいろいろ工夫されている。 |
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ギフト専門店にアイスクリームの店を併設して… |
同社はまたサーティワンアイスクリームのお店を3店舗展開。1店はショッピングセンターにテナントとして出店し、他の2店は本店・小杉店に併設。ギフトとアイスの組み合せが、意外と相乗効果を発揮しているようだ。
「アイスのお客様は40歳くらいまで、ギフトのお客様は40歳以上からが大きな傾向。年齢層の違うお客を一緒にしたら面白いのではないかと思い始めました。アイスの平日の来店数は100~200人、週末になると500~600人になります。一方のギフトは、平日は30~50組、週末に50~100組。アイスを買いに来られた若いお客様が、時々ギフトのコーナーも見学されていきますので、その方の生活シーンの中でご利用いただく機会があると期待しています。一方、ギフトの相談が終わられた方が、お孫さんや子ども用にお土産としてアイスを買っていかれる。こちらはハッキリと効果が出ています」
板川社長によれば、サーティワン全店の平均客単価は600~700円。これに対してサンエツのギフト併設店のサーティワンでは、千数百円。お祝の花束を勧める感覚で「アイスも喜ばれますよ」と提案すると、プレゼント用にもう一品追加されるケースが多いという。
「サーティワンのチェーン店は1,000店近くありますが、当店の客単価は5本の指に入っています。また当社のギフトとアイスが相乗効果を発揮している様子を見て、ギフト業者の中からサーティワンアイスクリームと契約を結ぶところが現れ、今のところ5社になりました」
と板川社長は溶けてしまいそうな笑顔を浮かべた。
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背景の文化や習慣を踏まえて |
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